Prissättning av konsulttjänster

Nästan varje gång en konsult ska säljas in på ett uppdrag diskuteras priset ingående, t o m när det gäller ramavtal med fasta priser. Det är ett ämne som berör – och självklart ska beröra.

Konsultpriserna i största allmänhet diskuteras däremot mer sällan, men frågan är om inte det är de som är mest intressanta.

Låt oss först bara se hur man resonerar när det gäller icke-konsulter: de fast anställda i olika linjebefattningar. Här verkar det finnas en acceptans för helt olika lönenivåer beroende på kompetens, erfarenhet och ansvarsnivå. Har man tre till fyra års högskoleutbildning och ingen yrkeserfarenhet har man kanske en lön på 20-25 tusen kronor i månaden medan en vd på ett stort börsbolag har allt från ett par hundra tusen kronor i Sverige till väsentligt högre nivåer i många andra länder. Det finns förstås ingen samsyn kring vad som är rimligt här, men det verkar i alla fall handla om nivåer som kan vara både 10, 50 och 100 gånger högre än vad den har som är ny i rollen.

Varför är det så extremt annorlunda syn i konsultvärlden?

Det är inte ovanligt att även helt oerfarna och nyutexaminerade konsulter, som fortfarande behöver handledning i sitt jobb, debiterar 700-800 kronor i timmen eller mer. Samtidigt blir det ofta stora protester om någon med 15 års erfarenhet, ansvar för en budget på flera hundra miljoner kronor och en bevisat hög leveransförmåga debiterar 1200 eller 1500 kronor. “Det sticker ut!” – blir ofta kommentaren.

Varför är en faktor på 10-100 rimligt för att spegla kompetensskillnad när man är anställd men en faktor 1,5 alldeles för hög och sticker ut när det gäller konsulter?